碼客營銷云創(chuàng)始人于光輝（左）易微通創(chuàng)始人白永平（右）

　　央廣網(wǎng)北京2月28日消息（記者張奧）據(jù)經(jīng)濟之聲《天下公司》報道，很多投資人在聊起2016年創(chuàng)業(yè)形勢時都會說,2B的企業(yè)級SaaS服務是熱點，這個領域的創(chuàng)業(yè)很火，但如何獲取客戶、怎么提高溢價能力都是問題。

　　于光輝 碼客營銷云創(chuàng)始人

　　我是一個地道的軟件工程師，給自己打一個標簽，就是三進三出“用友”， 20年依舊在干軟件這件事。

　　白永平 易微通創(chuàng)始人

　　我也是20年的IT人、是IT中最時尚的。

　　創(chuàng)業(yè)故事

　　于光輝，用友軟件的元老級高管，創(chuàng)而優(yōu)則投，投資過管理外勤人員app“小步外勤”。

　　于光輝：我對軟件有特殊情懷，三次離開用友三次的創(chuàng)業(yè)，最近在做的是基于2B的營銷云服務。目前年輕人對銷售有誤區(qū)，不愿意涉足銷售行業(yè)，對企業(yè)的銷售成本比較高，在移動互聯(lián)網(wǎng)下其實有很多方式幫助企業(yè)，讓企業(yè)不再依賴銷售員的能力來拓展客戶。碼客開展的服務，就是幫助軟件企業(yè)轉(zhuǎn)型。

　　白永平，原聯(lián)想傳奇軟件創(chuàng)始人，二十年IT職業(yè)生涯，曾主導設計過多個CRM和銷售管理系統(tǒng)，清華大學EMBA。

　　白永平：我是聯(lián)想系的，在幫助傳統(tǒng)企業(yè)在新的移動互聯(lián)網(wǎng)下去轉(zhuǎn)型，于總做的事情是IT的平方，而易微通是IT+，互聯(lián)網(wǎng)+。我也屬于二次創(chuàng)業(yè)，應該叫投資型創(chuàng)業(yè)，我們拿了幾百萬真金白銀進來要去做一個東西，定位是幫助傳統(tǒng)的服裝企業(yè)在新的這種消費環(huán)境下轉(zhuǎn)型。目前全國25家服裝的上市企業(yè)，只有15家盈利，10家是虧損的，服裝制造行業(yè)急需轉(zhuǎn)變。

　　白永平：過去的服裝企業(yè)都在傳統(tǒng)的長鏈條里營銷方式，需要改變把鏈條變短，要變成把過去依賴商場的流量入口的流量變成社交流量。

　　SaaS創(chuàng)業(yè)方向

　　有人做企業(yè)級多人協(xié)作表格，有人做公司管理軟件ERP系統(tǒng)，有人做客戶關系管理軟件、有人做會計代賬系統(tǒng)……針對企業(yè)級用戶的需求，SaaS創(chuàng)業(yè)方向很多。

　　1、 你們是怎么找到現(xiàn)在的方向？

　　于光輝：我剛講到三進三出用友，第三次回到用友的時候，用友對我的期待就是希望在云服務里面能做些事情幫助我們自己的企業(yè)，再去服務客戶。我們的傳統(tǒng)業(yè)務有一個分銷模式，全國有2300多個代理商在開展業(yè)務，成本很重，重資產(chǎn)模式。當時老大說，我們能不能用方式解決客戶來源，我們就從客戶活動開始做一個改變。

　　于光輝：在傳統(tǒng)營銷做活動要去邀請客戶很難，成本很高，客戶也不買賬，代理商也不買賬。我們就小小的改變，把它擺到社交網(wǎng)絡當中來，把傳統(tǒng)的邀請函變掉，變成了一套測試題，用友是做財務的我們就把當年度會計制度變化出一套測試題，讓代理商去分享給客戶�？蛻衾�用他的碎片化時間，幾分鐘十幾分鐘完成這些題的測試，但是測試的結果其實很糟糕。于是乎這些客戶坐不住，找用友說你不能不管我們。于是每個星期四我們安排了網(wǎng)絡直播，解讀這套題。

　　于光輝：我最少的時候一場活動最少3000人，最多到7000人�？梢赃B續(xù)28周每周一次在全國產(chǎn)生的影響，講完之后還沒有結束，每節(jié)課專家會說你回去把軟件升級一下你們的問題就可以解決，如果大家愿意升級的話，大家去領取一個優(yōu)惠券愿意給你優(yōu)惠券。之后代理商不再為客戶而發(fā)愁，因此有了后來服務的原形。

　　2、 創(chuàng)業(yè)者如何選擇最適合的企業(yè)級服務方向？

　　白永平：我覺得SAAS應該是一個趨勢，傳統(tǒng)的軟件是靠賣光盤賣軟件包給你，今天的SAAS不需要，你只需要敲一個網(wǎng)址，注冊你用戶名、SAAS賬號就可以了。我今天公司的所有的財務軟件不需要再安裝，我只要用SAAS就可以了，所以SAAS是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，所以未來的所有的軟件的架構，IT的架構都要基于云，基于SAAS。

　　SaaS銷售問題

　　2B 的產(chǎn)品不像 2C 那么直觀，難以快速的獲取用戶，燒錢也燒不來用戶。

　　云代賬創(chuàng)始人王超認為，在銷售過程中尋找那個關鍵人比較困難。

　　王超：有一次去談客戶，約見面要不止一次的約，因為要找到核心決策人。因為他不像我們的個人用戶，個人用戶就自己能夠決定，但企業(yè)決定用不用這個產(chǎn)品肯定有個決策人，可能是老板，也可能是會計。要三番五次約見才能確認誰是核心決策人，要深入聊，接下來的時間他還要開一個會，探討是不是適合我們，體驗完了之后談一下價格。

　　如何快速獲取企業(yè)級用戶？

　　白永平：互聯(lián)網(wǎng)時代，SAAS跟其他軟件不同的是2B，在2大B，互聯(lián)網(wǎng)方式是不需要做面對面的交流，更多是給他接口的空間，讓他進來去體驗感受，如果好那你可以付費，如果不好，那可以換另外的方式。不能一個一個去地推的攻勢，這還是傳統(tǒng)的軟件銷售模式，不叫真正的互聯(lián)網(wǎng)下的SAAS。

　　于光輝：偏技術流的人進到SAAS圈子里面容易犯的一個錯誤，用友以前銷售是很傳統(tǒng)的。如果你做了一個最優(yōu)的產(chǎn)品用最土的方式去賣肯定不行，做saas一定要承認慢，但是相對的，慢的原因兩個地方。畢竟2B是理性業(yè)務，今天要去買一個糖炒栗子，雖然是很簡單產(chǎn)品，如果是C來買可能是嘗一嘗就買了，如果B就需要有決策的過程——食品安全之類。所以B的交易以契約作為交易的核心，慢是必然的，但同時會有很多快的地方。

　　于光輝：第一、更加習慣于自己去獲取信息來做判斷，而不再等推銷，所以企業(yè)銷售一定要制造內(nèi)容，讓客戶來接觸您；第二、溝通方式，用一對多的方式，用最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容加上可渲染的氛圍這樣完成溝通。我們可以大膽的預測一下，我認為對于2B業(yè)務來講很容易看到“微信群講座”、“微課”，這個幾乎成為2B未來的一個標配�；�于社交網(wǎng)絡的這種溝通會越來越頻繁。

　　SaaS創(chuàng)業(yè)是一種煎熬？

　　于光輝：相對過去的2C，2B真的是慢慢的，不過2B的客戶黏度會高很多。

　　白永平：從另外一個角度講，我們要加快步伐，降低企業(yè)的決策者的時間，所以我們在做創(chuàng)業(yè)的時間，一定不能做重，一定要做輕應用，很簡單的應用，不能一定上來做大，讓企業(yè)非常決策很輕松的就用你的產(chǎn)品。

　　干貨

　　1、 2016年創(chuàng)業(yè)圈會有什么不同？

　　于光輝：目前的投資環(huán)境來看，投資人還是對標美國，美國什么火，中國就會什么火，所以在SAAS里面HR財務、客服這些都已經(jīng)火，但是今年此時此刻最火的一定是營銷，因為營銷自動化基本上是當前資本關注的最熱點，因為在全美到今天為止211個服務商里面，現(xiàn)在已經(jīng)有十幾家上市并且成長效率非常高，并且在全球的用戶調(diào)研中，對美國的18.65萬的用戶的調(diào)研國家中，基本上是76%的用戶保持了53%的投入。

　　白永平：既然是SAAS元年，其實SAAS我們在2B一定要關注到2C，就是在2B和2C很可能是前后有一點點差距，但是這個業(yè)務鏈條上來講，一定是B2B2C，一定是這么一個鏈條，這是第一個，第二個我覺得我們在做這個應用的時候，大家在做，考慮大數(shù)據(jù)，因為2B最大的價值是大數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)資產(chǎn)，所以我覺得這是一個未來非常值得投資的方向，也是我們創(chuàng)業(yè)者需要關注的方向。

　　于光輝：我的服務里面很重要的一項就是叫社會化協(xié)同，也就是說一個企業(yè)可以把它的員工、客戶、伙伴全部整合在一起，一起來推廣，所有的人都是C。在共享機制上，人人都會收益，我們也做了積分商城，將B的服務中蘊含C的共享效益。