近年來，全國不少角落都會上演這樣的“會議”：銷售人員通過講座、保健的名義，向老年人推銷各種各樣的產(chǎn)品。老年人往往難敵騙子的“溫情”攻勢，將積蓄心甘情愿奉上，因此使騙子的招數(shù)屢試不爽。在昨天的央視“3·15晚會”上，記者通過暗訪，曝光騙子們通過“三部曲”的套路將老年人騙到現(xiàn)場，把進價僅為幾十元的廉價保健品以最高60倍的價格賣給他們，從中謀利。

　　在吉林敦化市的一個會議現(xiàn)場，武漢樂百齡生物科技公司將一款名為甘舒堂樂粉的食品，向40多名老年人銷售，獲利5萬多元。而在陜西白河縣，安徽潤九生物技術公司將一款“蜂膠膠囊”保健品，一次向80名老年人銷售23萬元產(chǎn)品。實際上這樣的“會議”數(shù)不勝數(shù)，埋伏在全國的不少地方。

　　央視記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些會議上銷售的都是保健品和食品，僅僅具備均衡膳食營養(yǎng)、增強免疫力等普通的保健功能。可是，這些公司為什么能向老人推銷出如此多的產(chǎn)品呢？這得力于他們采取了一種特殊的方式，吸引老人參加會議銷售產(chǎn)品，業(yè)內(nèi)稱為“會銷”。

　　暗訪中，湖北國創(chuàng)偉業(yè)生物科技公司一名余姓督導道出老年人頻頻上鉤的實情：“老年人這幫顧客，有個特點第一個愛占便宜，第二個想得比較多。他喜歡什么呢，被別人忽悠，被別人騙，喜歡聽好話�！庇喽綄Ц嬖V記者，開展會議營銷第一步是發(fā)掘潛在老人客戶，通過送一些小禮品獲得老人的個人信息和聯(lián)系方法，他們稱之為“收單”。

　　接下來，就要和老人拉攏感情、建立信任，摸清老人身體和家庭狀況，他們把這一環(huán)節(jié)稱之為“做客情”。余督導毫不掩飾地說，獲取老人的信任，最好的方法就是要打好溫情牌。而與老人建立了感情，摸清了家底，還需要淘汰掉那些沒有購買欲望的老人，他們把這一個環(huán)節(jié)稱為“洗單”。

　　經(jīng)歷了收單、做客情、洗單三個環(huán)節(jié)，剩下的老人就成了會議營銷的直接目標。

　　會議營銷第一部分就是健康講座，與銷售產(chǎn)品沒有絲毫關系。經(jīng)過健康講座的洗腦后，來到會議營銷的最關鍵一步，就是賣產(chǎn)品。取得老人信任的所謂專家，會為老人看病問診。專家只簡單看了看舌頭，就知道老人得了什么病。

　　難道這些所謂的專家真有這么神奇的本領嗎？原來奧秘就在銷售人員之前做過的客情資料，又一次派上了大用場。銷售人員都會提前把老人的病情、病史等資料，交給所謂的專家。

　　經(jīng)過這一系列精心設計，參加會議的老人便心甘情愿、順理成章地掏錢，購買他們以為能夠消除自己病痛的產(chǎn)品。在會議營銷的蠱惑下，一些沒有消費能力的老人，為了能買到這些產(chǎn)品，不惜從銀行貸款。

　　這些公司想盡辦法讓老人掏錢購買的保健品，能給他們帶來多大利潤呢？記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，湖北國創(chuàng)偉業(yè)生物科技有限公司的每盒對外售價為798元的“銀杏軟膠囊”，進貨價為135元；武漢樂百齡生物科技公司的每盒對外售價898元的“甘舒堂樂粉”，進貨價為150元；而安徽潤九生物技術公司每盒對外售價3980元的蜂膠膠囊，進貨價只有65元，利潤高達60倍。

　　昨晚，經(jīng)央視“3·15晚會”曝光后，這幾家公司也悄然發(fā)生了變化。北京青年報記者注意到，安徽潤九生物技術有限公司、湖北國創(chuàng)偉業(yè)生物科技有限公司等，在百科詞條中已經(jīng)被“標黑”，顯示這些公司經(jīng)“3·15晚會”曝光，違規(guī)賣保健食品。本報記者 彭小菲