一名保健品推銷員向本報(bào)記者講述了曾經(jīng)如何騙老人
用三招讓老人心甘情愿掏錢
養(yǎng)生書籍、刮刮卡、噓寒問暖……這都是引誘老人掏錢的套路。
小蘇(化名)原是一家保健品公司的銷售員,因?yàn)閷?shí)在看不下去公司欺騙老人的手法,于是給本報(bào)打來(lái)了熱線電話:“工作這幾個(gè)月,我看到不少老人被騙,有的同事甚至勸老人借錢買保健品,簡(jiǎn)直是喪心病狂。”他說(shuō),《北京晚報(bào)》擁有不少老年讀者,希望大家看了之后別再上當(dāng)了。
招數(shù)1 將三無(wú)產(chǎn)品夸得天花亂墜
小蘇所在的這家保健品公司位于豐臺(tái)花鄉(xiāng)的一家寫字樓里,今年2月份入駐,5月份才拿到工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照。一入職,小蘇就被告知,薪酬是根據(jù)銷售量來(lái)提成的。讓他感到納悶的是,公司的經(jīng)營(yíng)范圍標(biāo)注的是“銷售食品;銷售化妝品、日用品、辦公用品、花卉;經(jīng)濟(jì)信息咨詢;技術(shù)開發(fā)、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)咨詢;計(jì)算機(jī)系統(tǒng)服務(wù);電腦圖文設(shè)計(jì)、制作。(企業(yè)依法自主選擇經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng);銷售食品以及依法須經(jīng)批準(zhǔn)的項(xiàng)目,經(jīng)相關(guān)部門批準(zhǔn)后依批準(zhǔn)的內(nèi)容開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng);不得從事本市產(chǎn)業(yè)政策禁止和限制類項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。) ”但實(shí)際上,老板卻讓他們賣保健品。
“一開始賣的是號(hào)稱能治好糖尿病的唐大夫遠(yuǎn)紅外貼、老板自己制作的三七粉,號(hào)稱包治百病,還有羊奶粉!毙√K說(shuō),他發(fā)現(xiàn)其中三七粉是沒有食藥監(jiān)局的生產(chǎn)許可的,也就是說(shuō),這東西屬于三無(wú)產(chǎn)品。而唐大夫遠(yuǎn)紅外貼在賣了一陣子后,因涉嫌虛假?gòu)V告被執(zhí)法部門查處了。
在小蘇提供的一段錄音里,就記錄了他的同事向一位老人推銷唐大夫遠(yuǎn)紅外貼的流程。電話中,推銷人員一口一個(gè)“叔叔”親切地叫著,在了解完老人的血糖狀況后,開始游說(shuō)老人購(gòu)買產(chǎn)品!澳@個(gè)情況,咱們?nèi)齻(gè)月就可以給您調(diào)理到臨床康復(fù)”,“如果您不適合咱們這個(gè)遠(yuǎn)紅外貼,就算您給我們?cè)俣嗟腻X,我們也不會(huì)賣給您的,因?yàn)檫@樣不就砸了自己的招牌了嗎?”很快,老人就痛快地留下了自己的地址,讓推銷人員寄藥上門。
招數(shù)2 用刮刮卡當(dāng)誘餌引老人上鉤
因?yàn)殡娨暽喜蛔屪鰪V告,小蘇和同事們又開啟了另一種推銷模式,這一次他們賣的是一款名為白藜蘆醇的保健品。根據(jù)以前購(gòu)買商品時(shí)留下的客戶信息,小蘇和同事們挨個(gè)打電話回訪,并且免費(fèi)給老人寄養(yǎng)生書籍。雖說(shuō)是打著免費(fèi)的旗號(hào),但是這些養(yǎng)生書籍里會(huì)夾帶著一張刮刮卡。
在小蘇提供的培訓(xùn)流程上可以看到,銷售人員先以免費(fèi)贈(zèng)送為由頭,在聊天過(guò)程中,向老人了解身體狀況,平時(shí)有沒有吃過(guò)什么保健品,借機(jī)探聽老人的身體和經(jīng)濟(jì)狀況,從中選定目標(biāo)。在養(yǎng)生書寄走三四天后,推銷人員要進(jìn)行第一次電話訪問。小蘇說(shuō):“主要是詢問老人們有沒有收到書,快遞員收沒收老人快遞費(fèi)等等。這個(gè)電話一定要顯示出對(duì)老人的關(guān)心,目的性不能太明顯。再次了解老人的身體狀況,叮囑他們要多保重身體,博取老人的信任和好感。注意!第一通電話是在老人剛簽收的時(shí)候打!
當(dāng)有的老人主動(dòng)詢問刮刮卡中獎(jiǎng)的情況時(shí),推銷員又開始了新的游說(shuō)。他們先是向老人強(qiáng)調(diào)描述刮刮卡的稀缺性,“一個(gè)省份抽取10000名顧客,但是一般的只有100個(gè)中獎(jiǎng)的,非常恭喜您中獎(jiǎng),您真是有福氣!北M可能讓老人們參與刮刮卡的有獎(jiǎng)問答題,用答題來(lái)滲透和強(qiáng)調(diào)保健品的功效。
招數(shù)3 滿嘴術(shù)語(yǔ)偷換概念弄蒙老人
在小蘇提供的推銷白藜蘆醇保健品流程中,記者看到,推銷人員要先進(jìn)行自我介紹:“您好!我是管理中心的健康顧問。”然后,根據(jù)客戶的病情進(jìn)行分析來(lái)引出產(chǎn)品,“人為什么隨著年齡的增長(zhǎng),身體越來(lái)越差,越來(lái)越容易生病,主要是血液出現(xiàn)問題。血液里的垃圾、毒素比養(yǎng)分多了,導(dǎo)致體內(nèi)自由基增多,自由基氧化了細(xì)胞,導(dǎo)致血液黏稠度增高,使血管硬化導(dǎo)致了各種疾病,所以說(shuō)萬(wàn)病的根源就是血液,血液又是全身流動(dòng)的,如果血液不健康的話,那您想一下,各個(gè)器官再健康也沒有用,因?yàn)檠菏墙o五臟六腑運(yùn)送營(yíng)養(yǎng)和氧氣的,對(duì)不對(duì)?如果血液出現(xiàn)垃圾的話,到心臟的話就是心臟病,到腦部的話就是腦中風(fēng),只有血液干凈才能長(zhǎng)久健康不生病。白藜蘆醇能夠有效地清除人體血液自由基,清除垃圾毒素,復(fù)制健康的血液細(xì)胞能夠真正達(dá)到從根源不生病的作用。”
如果在交流中,目標(biāo)客戶要是提出疑問,推銷人員還要貶低其他藥品及保健品:“西藥副作用大,消栓溶栓,擴(kuò)張血管,長(zhǎng)時(shí)間服用損傷肝腎,長(zhǎng)期服用會(huì)產(chǎn)生依賴性而且治標(biāo)不治本。傳統(tǒng)的中成藥由于選的藥材都是人工種植的,藥理活性和藥效都發(fā)生了改變,見效慢、治療時(shí)間長(zhǎng),需要很長(zhǎng)時(shí)間才能見效,很多人堅(jiān)持不下來(lái),時(shí)間久了,上火便秘是常事,很多人堅(jiān)持不下來(lái)。所謂是藥三分毒!常規(guī)的保健品,只是提高免疫力或抗氧化,并沒有從根源清除自由基,把血液里的毒素垃圾清除出來(lái)和更新細(xì)胞,就好比你掃地,只是把垃圾從這個(gè)角落掃到另一個(gè)角落,但是垃圾還是在屋子里并沒有清除出去!比缓笤偻ㄟ^(guò)舉例來(lái)成功游說(shuō)老人掏錢。
本報(bào)提醒
對(duì)那些口蜜腹劍的人要小心
小蘇說(shuō),工作這幾個(gè)月,他和同事們每天都要打這樣的電話,一打就是一整天。公司給每名銷售的底薪是3700元,而賣貨提成是3到8個(gè)百分點(diǎn)不等。“上個(gè)月,我們有個(gè)團(tuán)隊(duì)的一位同事賣了20萬(wàn)的保健品,就是按照8個(gè)百分點(diǎn)拿提成的,那個(gè)月他拿了不到兩萬(wàn)塊的工資!毙√K說(shuō),雖然賺得多,但夜深人靜時(shí),自己心里總是發(fā)虛,覺得這是昧心錢。
有的老人吃了保健品不管用,打來(lái)電話詢問,推銷人員便借機(jī)接茬兒勸說(shuō)老人掏錢,他們會(huì)說(shuō)老人病得太重了,得吃更多的保健品來(lái)治療。如果碰到老人發(fā)現(xiàn)自己上當(dāng)受騙打電話質(zhì)疑,推銷人員則會(huì)冒充相關(guān)部門來(lái)嚇唬老人。
“最讓我受不了的是,有一位老大爺家庭條件不好,我同事竟然讓老爺子借錢買保健品!毙√K說(shuō),還有的同事一聽老人實(shí)在沒錢買保健品,就挑唆老人“找孩子要錢,孩子不給就是不孝順”,引發(fā)了老人們的家庭矛盾。
工作這幾個(gè)月,小蘇每天都在不安中煎熬著。“大家都有老人,這么做是不是太缺德了?!”小蘇希望通過(guò)本報(bào)給老人們提個(gè)醒,對(duì)那些“大爺大媽”喊得親熱,卻不斷攛掇你掏錢的人,一定要多加小心。
本報(bào)記者 李環(huán)宇 J002